Presales Specialist AI Business Solutions (Microsoft) H/F

Description du poste

Le/La Presales Specialist AI Business Solutions est responsable de la qualification, du cadrage et de la conception des solutions IA Microsoft à valeur métier, en particulier autour de:

• Microsoft Copilot (M365, Dynamics 365, Power Platform)
• Solutions IA métier et agentiques intégrées aux processus clients (ERP, CRM, Modern Work)
• Use cases IA orientés impact business mesurable

Il/Elle agit comme référent(e) solution & valeur entre les équipes commerciales, les équipes delivery/architectes, Microsoft et les clients (métiers et IT), afin de sécuriser la faisabilité, accélérer la décision et maximiser les chances de gain.

Responsabilités clés (avant-vente)

Soft skills

• Leadership d’influence (sans management hiérarchique)
• Curiosité, posture de conseil, sens de l’écoute
• Rigueur et sens du détail (qualité des livrables avant-vente)
• Capacité à structurer, synthétiser et convaincre (storytelling, soutenance)
• Esprit d’équipe et capacité à orchestrer des contributeurs (Sales, archi, delivery, Microsoft)

Expérience

• 8+ ans d’expérience en :
• avant-vente / solution consulting sur des solutions Microsoft
• conception de solutions digitales / data / IA
• ou conseil métier avec forte orientation transformation et adoption
• Expérience avérée en deal shaping, qualification et structuration de propositions sur des engagements complexes
• Exposition à des cycles d’avant-vente longs et complexes (multi-interlocuteurs, RFP, soutenances, POC)

1. Qualification & discovery (avant-vente)

• Conduire des ateliers de discovery avec les parties prenantes (métiers/IT) pour clarifier objectifs, irritants, processus et critères de succès
• Qualifier les opportunités (besoin, sponsor, urgence, budget, risques) et formuler une hypothèse de valeur (productivité, automatisation, décision augmentée)
• Identifier les contraintes (données, sécurité, conformité, intégrations, adoption) et définir les prérequis
• Co-construire la stratégie de réponse avec les équipes Sales (plan d’engagement, messages clés, parties prenantes, prochaines étapes)

2. Value Engineering & business case

• Analyser et cartographier les processus métiers (Sales, Marketing, Finance, Supply Chain, Service, RH) pour identifier les leviers IA
• Traduire les capacités IA Microsoft en résultats attendus :
• gains de productivité
• réduction des coûts et des délais
• amélioration de la qualité, de la conformité et de la performance commerciale/opérationnelle
• Construire des business cases et une approche de mesure (baseline, hypothèses, KPIs, plan de réalisation de la valeur)
• Préparer et animer des présentations exécutives (CIO, COO, CFO, CDS, Innovation) : vision, valeur, risques, trajectoire

3. Conception de solution, démonstrations & réponse aux appels d’offres

• Travailler en étroite collaboration avec :
• Sales (account teams) et responsables offres
• Architectes fonctionnels et techniques (Modern Work, D365, Power Platform, Azure)
• Delivery (delivery managers, responsables de centre de services) pour valider effort, planning, risques
• Designer l’architecture fonctionnelle/technique et la trajectoire (MVP, industrialisation, adoption), incluant sécurité et gouvernance
• Préparer et exécuter des démonstrations, prototypes et POC (Copilot, Copilot Studio/agents, Power Platform, extensions D365) adaptés aux personas
• Structurer les réponses dans les AOs / RFPs et propositions (storyline, périmètre, hypothèses, chiffrage, planning, risques, conformité)
• Garantir la cohérence valeur – solution – delivery et contribuer au deal shaping (options, trade-offs, différenciation)

4. Relation Microsoft & écosystème (co-sell)

• Co-construire les opportunités avec Microsoft (CSAM, Sales Specialists, PDMs, équipes produit) pour aligner solution, roadmap et aides à la vente
• Mobiliser les bons dispositifs Microsoft (workshops, briefings, funding/assessments selon éligibilité) et orchestrer les contributions
• S’inscrire dans la stratégie AI & Copilot de Microsoft et maintenir une veille sur les évolutions produits
• Contribuer aux événements communs (workshops, executive briefings, showcases) avec une logique de réutilisation des assets

5. Capitalisation & enablement

• Capitaliser les use cases IA récurrents, patterns d’architecture et réponses types (sécurité, gouvernance, adoption)
• Contribuer à la définition d’offres packagées (workshops, assessments, MVPs) et de leurs livrables avant-vente
• Industrialiser des démos, storylines, scripts et kits de réponse (slides, one-pagers, RFP library)
• Partager les best practices entre pays / régions et contribuer à l’enablement des équipes (Sales, delivery)

Compétences clés

• Très bonne compréhension des enjeux métiers et capacité à animer des ateliers de discovery
• Capacité à relier valeur, cas d’usage et solution (storyline presales, ROI, risques, trajectoire)
• Maîtrise des pratiques d’avant-vente : qualification, RFP, soutenances, gestion des objections
• Excellentes compétences de communication orale et écrite (slides, notes de cadrage, propositions)
• Capacité à interagir avec des interlocuteurs C-level et à faciliter l’alignement métiers/IT
• Solide connaissance de l’écosystème Microsoft (M365, Dynamics 365, Power Platform, Azure ; sécurité/compliance en plus)

Indicateurs de performance (KPIs)

• Taux de transformation / win-rate des opportunités supportées (contribution avant-vente)
• Qualité et complétude des livrables (propositions, RFP, soutenances) et respect des délais
• Impact des démonstrations/POC (satisfaction client, passage aux étapes suivantes)
• Réduction des risques (alignement valeur-solution-delivery, clarification des hypothèses)
• Contribution aux initiatives co-sell Microsoft (workshops, briefings, showcases)

Positionnement dans l’organisation

• Rattaché(e) à la Practice Microsoft / AI Business Solutions (Avant-vente / Solution Consulting)
• Rôle transverse en interface avec :
• Sales / Account teams
• Architectes & experts (Modern Work, D365, Power Platform, Azure)
• Delivery (validation effort, risques, planning)
• Microsoft
• Forte visibilité interne et externe (clients, partenaires, écosystème)

Informations supplémentaires

• Opportunité de travailler dans un environnement dynamique et innovant.
• Encadrement et mentorat par des professionnels expérimentés.
• Possibilité de contribuer à des projets concrets et d'acquérir une expérience précieuse.
• Perspectives d’évolution après l’alternance vers un poste de Business Manager.

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